Getting to Yes

Getting to Yes -  Roger Fisher en William Ury

"Getting to Yes" is een boek geschreven door Roger Fisher en William Ury. Het is een klassieker op het gebied van onderhandelingen en is voor het eerst gepubliceerd in 1981. Het boek biedt praktische tips en strategieën om conflicten op te lossen en tot overeenstemming te komen bij onderhandelingen, zonder concessies te doen aan de eigen belangen. Het boek richt zich op het bereiken van een win-win-situatie waarbij beide partijen tevreden zijn met de uitkomst. De auteurs benadrukken het belang van het scheiden van de persoon van het probleem en het focussen op de belangen in plaats van de posities van beide partijen. Het boek is relevant voor iedereen die betrokken is bij onderhandelingen, zowel persoonlijk als professioneel.

Over de inhoud

Het boek "Getting to Yes" biedt een praktisch kader voor het bereiken van succesvolle onderhandelingen. Het boek begint met het introduceren van het concept van principieel onderhandelen, waarbij de auteurs benadrukken dat het belangrijk is om de persoon van het probleem te scheiden en te focussen op de belangen in plaats van posities. Vervolgens bespreken de auteurs de vier principes van principieel onderhandelen: 1) scheid de mensen van het probleem, 2) focus op belangen in plaats van posities, 3) bedenk meerdere opties voor een win-win-situatie, en 4) gebruik objectieve criteria om tot een oplossing te komen.

Daarnaast behandelen de auteurs verschillende strategieën en tactieken die kunnen worden gebruikt om succesvol te onderhandelen, zoals het creëren van een BATNA (beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst), het stellen van open vragen, het gebruik van "I"-boodschappen en het onderhandelen over meerdere kwesties tegelijkertijd.

Het boek biedt ook praktische tips voor het omgaan met moeilijke onderhandelingssituaties, zoals het omgaan met onredelijke onderhandelaars en het oplossen van impasses. Ten slotte beschrijven de auteurs hoe principieel onderhandelen kan worden toegepast op verschillende contexten, waaronder zakelijke, diplomatieke en persoonlijke onderhandelingen.

Over de auteur

Roger Fisher was een Amerikaanse academische jurist en onderhandelaar. Hij was een professor aan de Harvard Law School en mede-oprichter van het Harvard Negotiation Project. Fisher was een pionier op het gebied van principieel onderhandelen en wordt beschouwd als een van de grondleggers van de moderne onderhandelingstheorie.

Naast zijn academische werk was Fisher ook actief als onderhandelaar in tal van internationale conflicten. Zo was hij betrokken bij de Camp David-akkoorden tussen Israël en Egypte in 1978 en was hij adviseur van de Amerikaanse regering bij onderhandelingen met de Sovjet-Unie tijdens de Koude Oorlog.

Fisher heeft verschillende boeken geschreven over onderhandelen, waarvan "Getting to Yes" het bekendste is. Het boek wordt beschouwd als een klassieker op het gebied van onderhandelingen en is vertaald in meer dan 30 talen.

Roger Fisher overleed in 2012 op de leeftijd van 90 jaar. Zijn werk en ideeën hebben een blijvende invloed gehad op de manier waarop mensen over onderhandelen denken en handelen.